B2B là gì? Mô hình kinh doanh B2B, ví dụ và so sánh với B2C

B2B là viết tắt của “business to business”, nghĩa là mô hình kinh doanh mà doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp khác thay vì bán trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân. Ví dụ: nhà máy bán linh kiện cho nhà máy lắp ráp, công ty phần mềm bán hệ thống quản lý cho doanh nghiệp.

Đặc điểm của mô hình B2B

• Khách hàng là tổ chức: công ty, cửa hàng, nhà phân phối, cơ quan.
• Giá trị đơn hàng thường lớn hơn và mua theo số lượng, hợp đồng.
• Nhiều người tham gia quyết định: người dùng, kế toán, giám đốc, bộ phận mua hàng.
• Chu kỳ bán dài: cần báo giá, dùng thử, đàm phán, ký hợp đồng.
• Quyết định thiên về lý trí: chi phí, hiệu quả, độ tin cậy, dịch vụ hậu mãi.
• Quan hệ lâu dài: khách hàng cũ mua lại, giới thiệu thêm khách mới.

Các hình thức B2B phổ biến

B2B khác B2C và các mô hình khác thế nào?

Ngoài ra còn B2G (doanh nghiệp bán cho cơ quan nhà nước) và C2C (cá nhân bán cho cá nhân). Nhiều doanh nghiệp làm cả B2B lẫn B2C, ví dụ nhà sản xuất vừa bán sỉ cho đại lý vừa bán lẻ qua sàn như Lazada.

Các bước bán hàng B2B cơ bản

1. Xác định rõ khách hàng mục tiêu (ngành, quy mô, vấn đề họ gặp).
2. Tạo nội dung chứng minh năng lực: hồ sơ năng lực, bài viết chuyên môn, ví dụ khách hàng.
3. Tiếp cận qua website, tìm kiếm, email, hội chợ, giới thiệu.
4. Tư vấn, báo giá, demo hoặc dùng thử.
5. Đàm phán và ký hợp đồng.
6. Chăm sóc sau bán để giữ khách và bán thêm.

Về kênh tiếp thị, bạn có thể đọc thêm marketing là gì và SEM là gì để hiểu cách doanh nghiệp tìm khách trên công cụ tìm kiếm. Để đo kết quả kinh doanh, hãy xem doanh số có ý nghĩa gì trong kinh doanh.

Ưu điểm và thách thức

Ưu điểm lớn của B2B là doanh thu ổn định hơn nhờ hợp đồng lặp lại và giá trị đơn hàng cao, ít phụ thuộc xu hướng nhất thời. Thách thức là chu kỳ bán dài, cạnh tranh về giá và uy tín, công nợ có thể kéo dài, và phải đầu tư cho dịch vụ sau bán.

Câu hỏi thường gặp

B2B và B2C khác nhau chủ yếu ở điểm nào?

B2B bán cho doanh nghiệp, đơn hàng thường lớn và quyết định mua do nhiều người cân nhắc. B2C bán trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân, quá trình mua ngắn hơn.

Bán sỉ có phải B2B không?

Thường là có, nếu người mua là cửa hàng, đại lý hoặc doanh nghiệp mua để bán lại hoặc sử dụng cho hoạt động kinh doanh.

Phần mềm kế toán là B2B hay B2C?

Chủ yếu là B2B vì khách hàng là doanh nghiệp. Một số phần mềm dành cho hộ kinh doanh cá thể vẫn thuộc nhóm B2B vì người mua dùng cho hoạt động kinh doanh.

Có thể vừa làm B2B vừa làm B2C không?

Được. Nhiều doanh nghiệp bán sỉ cho đại lý và bán lẻ trực tiếp cho khách hàng, nhưng cần tách giá, chính sách và cách chăm sóc cho từng nhóm.