B2B là gì?

    Em đang tìm kiếm những thuật ngữ kinh doanh để học, em có thấy B2B. Ai biết giải thích giùm em B2B là gì? B2B có bao nhiêu loại? B2B khác B2C như thế nào? Thách thức của B2B? Em cảm ơn ạ.

     

     

    Câu hỏi của vào 06/11/2019   danh mục: Kiến thức chung.
    Thêm bình luận
  • 1 Trả lời

      Nếu bạn thường đọc các ấn phẩm kinh doanh hoặc các diễn đàn chuyên nghiệp thường xuyên trên mạng, bạn có thể bắt gặp thuật ngữ B2B.

      Vậy chính xác B2B là gì? Bên cạnh thuật ngữ rất hay gắn liền với B2B là B2C, liệu nó có giống nhau không?

      Nếu đây là một khái niệm mới với bạn, chúng ta hãy cùng tìm hiểu tất cả mọi thứ bạn cần biết về B2B và so sánh B2B với B2C nhé.

      B2B là gì?

      B2B là viết tắt của cụm từ business to businessDoanh nghiệp với doanh nghiệp. Là một hình thức giao dịch giữa các doanh nghiệp, chẳng hạn như liên quan đến nhà sản xuất và người bán, hoặc người cung cấp và nhà bán lẻ.

      Doanh nghiệp với doanh nghiệp đề cập đến kinh doanh được tiến hành giữa các công ty, chứ không phải giữa một công ty và người tiêu dùng cá nhân. Doanh nghiệp với doanh nghiệp trái ngược với giao dịch giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C).

      Đối tượng mục tiêu của B2B là ai?

      Không giống như các doanh nghiệp từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng (B2C), khách hàng là những người mua sản phẩm hoặc dịch vụ, khách hàng B2B khó xác định hơn. Rõ ràng đối tượng mục tiêu của họ là các doanh nghiệp khác, nhưng tùy thuộc vào loại hình doanh nghiệp mà họ đang nhắm mục tiêu, quy mô của họ, người ra quyết định hoặc trung tâm mua hàng của họ sẽ khác nhau.

      Thay vì tiếp thị cho các cá nhân có thể mua ngay một sản phẩm như một doanh nghiệp thương mại điện tử B2C điển hình, các doanh nghiệp B2B phải tiếp cận chiến lược với các doanh nghiệp khác.

      Quyết định mua hàng của khách hàng doanh nghiệp phải được mọi người tham gia kinh doanh quan tâm nhất, vì vậy kế hoạch tiếp thị của bạn với tư cách là doanh nghiệp B2B phải chính xác, rõ ràng và hấp dẫn.

      Lợi ích của B2B

      Nếu bạn vẫn đang cân nhắc một thị trường mục tiêu, không loại trừ các doanh nghiệp. Trên toàn bộ giao dịch B2B thì giá trung bình mỗi lần bán cao hơn so với hàng hóa B2C. Điều này không có gì đáng ngạc nhiên khi bạn cho rằng các công ty thường có nhiều vốn để chi tiêu hơn người tiêu dùng trung bình.

      Một số ví dụ về B2B

      B2B thường có hình thức một công ty bán vật tư hoặc linh kiện cho công ty khác. Ví dụ, một nhà sản xuất lốp xe có thể bán hàng hóa cho một nhà sản xuất xe hơi.

      Một ví dụ khác là các doanh nghiệp bán sản phẩm của họ cho các nhà bán lẻ sau đó quay lại và bán chúng cho người tiêu dùng. Siêu thị là một ví dụ cổ điển của hoạt động này. Họ mua thực phẩm từ các doanh nghiệp sau đó bán nó với giá cao hơn một chút cho người tiêu dùng.

      Doanh nghiệp đến doanh nghiệp cũng có thể bao gồm các dịch vụ. Luật sư nhận các vụ kiện cho khách hàng doanh nghiệp, công ty kế toán giúp các công ty đóng thuế và các chuyên gia tư vấn kỹ thuật thiết lập mạng và tài khoản email là tất cả các ví dụ về các nhà cung cấp dịch vụ B2B.

      Các loại mô hình B2B

      Có nhiều loại hình kinh doanh B2B khác nhau. Chọn những gì để bán và cách bạn bán nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp của bạn và cách bạn hoạt động.

      Chúng ta hãy xem các loại hình kinh doanh khác nhau và ưu và nhược điểm của từng loại.

      1. Doanh nghiệp B2B dựa trên sản phẩm

      B2B dựa trên sản phẩm bán hàng hóa. Chúng có thể là vật tư văn phòng, dụng cụ nha khoa, bất động sản hoặc bất kỳ sản phẩm hữu hình nào khác. Những hàng hóa này có thể được bán lại – như trong mối quan hệ nhà bán sỉ – bán lẻ – hoặc được sử dụng trong kinh doanh như trường hợp vật tư y tế được mua bởi bệnh viện.

      Các doanh nghiệp dựa trên sản phẩm có thể độc quyền trực tuyến, có cửa hàng chính thống hoặc cả hai. Đối với một số doanh nghiệp, thương mại điện tử có thể cung cấp cho bạn các khu vực địa lý không giới hạn. Đối với những người khác, bạn vẫn có thể chỉ có thể giao hàng trong một phạm vi nhất định.

      Các doanh nghiệp B2B dựa trên sản phẩm thường có chi phí cao hơn so với các doanh nghiệp khác. Bạn phải lo lắng về sản xuất, lưu trữ sản phẩm và vận chuyển. Sản phẩm bị hư hỏng xảy ra và có thể mất doanh thu.

      2. Doanh nghiệp B2B dựa trên dịch vụ

      Các doanh nghiệp B2B dựa trên dịch vụ có số lượng áp đảo.

      Những ví dụ bao gồm:

      • Dịch vụ trả lời cuộc gọi
      • Các nhà tiếp thị hoặc các cơ quan tiếp thị
      • Thiết kế đồ họa
      • Luật sư chuyên về luật kinh doanh
      • Bảo mật văn phòng
      • CPA hoặc chuyên gia kế toán

      Các doanh nghiệp dựa trên dịch vụ có thể tồn tại hoàn toàn trực tuyến hoặc có một cửa hàng chính thống giống như hàng hóa vật chất, mặc dù điều này có thể sẽ được xác định chủ yếu bởi loại dịch vụ nào bạn đang bán.

      Bảo mật tại chỗ sẽ cần được định vị. CPAs và luật sư có thể cung cấp dịch vụ trực tuyến, nhưng họ sẽ cần phải làm quen với luật pháp và các quy định về thuế trong từng lĩnh vực mà họ cung cấp dịch vụ, điều này có thể khó khăn.

      Các nhà tiếp thị, thiết kế đồ họa về mặt lý thuyết có thể phục vụ các doanh nghiệp ở bất cứ đâu.

      Các doanh nghiệp dựa trên dịch vụ thường có chi phí thấp hơn so với các doanh nghiệp dựa trên sản phẩm, mặc dù họ có thể yêu cầu phần mềm chuyên dụng có thể tốn kém.

      Ví dụ, các nhà tiếp thị truyền thông xã hội thường sẽ cần phải có một loạt các công cụ như phần mềm quản lý phương tiện truyền thông xã hội cấp doanh nghiệp và thậm chí các công cụ quản lý nội dung.

      3. Kinh doanh B2B dựa trên phần mềm

      Các doanh nghiệp B2B dựa trên phần mềm hầu như luôn liên quan đến đăng ký vào phần mềm đáp ứng một số nhu cầu cho doanh nghiệp. Những sản phẩm này có thể thuộc các sản phẩm của các dịch vụ của người dùng trên mạng hoặc các dịch vụ của người dùng.

      Các doanh nghiệp chuyên về phần mềm để hợp lý hóa các doanh nghiệp, ví dụ: các công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hoặc hệ thống tự động hóa tiếp thị.

      Khách hàng có thể tồn tại hầu hết mọi nơi, vì vậy bạn có thể mở rộng quy mô một cách nhanh chóng. Chi phí máy chủ và lưu trữ có thể đặc biệt cao khi bạn mở rộng quy mô.

      Khi nói đến phần mềm, bộ phận hỗ trợ khách hàng của bạn phải có mặt và nhanh chóng đáp ứng.

      Phần mềm cũng sẽ đòi hỏi bạn phải cực kỳ tiên tiến về công nghệ. Trang web của bạn, công cụ của bạn và ứng dụng di động của bạn sẽ cần phải đáp ứng yêu cầu tiêu dùng. Điều này có nghĩa là luôn cập nhật các tiến bộ về an ninh và công nghệ.

      Thương mại điện tử B2B

      Nhiều tổ chức B2B bán qua đội ngũ bán hàng nhưng với sự ra đời của thương mại điện tử, bây giờ họ có thể tiến qua các phương tiện kỹ thuật số. Đây là một lợi ích rất lớn cho các doanh nghiệp có thể mở rộng ra ngoài giới hạn địa lý của họ và thậm chí sử dụng tiếp thị để hỗ trợ đội ngũ bán hàng.

      Tuy nhiên, không phải tất cả các công ty B2B đều được tạo ra như nhau. Các kích thước, ngành và đối tượng khác nhau khiến các phương thức bán khác nhau và vì lý do này, các mô hình thương mại điện tử B2B có thể được chia thành một số loại chính :

      1. Mô hình lấy nhà cung cấp làm trung tâm: Phương pháp này hoạt động chủ yếu trong các cài đặt có nhiều người mua nhưng chỉ có một vài nhà cung cấp. Mô hình cung cấp làm trung tâm đòi hỏi người bán (nhà cung cấp) thiết lập một thị trường nơi các doanh nghiệp và cá nhân có thể mua hàng.
      2. Mô hình lấy người mua làm trung tâm: Mô hình lấy người mua làm trung tâm về cơ bản là đối lập với trung tâm là nhà cung cấp. Trong mô hình này, có nhiều nhà cung cấp, nhưng ít người mua. Người mua là những người có thị trường và nhà cung cấp có thể đấu thầu hoặc được mời bán sản phẩm của họ trên nền tảng.
      3. Mô hình trung gian: Mô hình này hoạt động tốt nhất khi có nhiều nhà cung cấp và người mua, và một nền tảng trung gian cho phép cả hai bên làm kinh doanh cùng nhau.

      Có nhiều loại công ty thương mại điện tử B2B, nhưng ba trong số phổ biến nhất là phát triển web, trao đổi mua sắm, cung ứng và thông tin.

      B2B khác với B2C như thế nào?

      B2C (business to consumer – Doanh nghiệp với khách hàng)

      Bán một sản phẩm hoặc dịch vụ cho một doanh nghiệp đòi hỏi một tâm lý hoàn toàn mới. Các doanh nghiệp quan tâm đến điểm mấu chốt, lợi nhuận mà khoản đầu tư của họ sẽ mang lại, và giữ cho khách hàng của họ hài lòng. Do đó, tiếp thị và bán hàng B2B ít bị chi phối bởi cảm xúc và dựa trên logic hơn nhiều.

      Trong tiếp thị B2B, thông điệp của bạn sẽ xoay quanh những lợi ích mà bạn có thể cung cấp cho cả doanh nghiệp và cơ sở khách hàng của họ. Bạn sẽ bán không chỉ là một sản phẩm hoặc dịch vụ, mà còn thu được lợi nhuận lâu dài.

      Bằng cách nhắm mục tiêu và bán cho các doanh nghiệp sẽ tiếp tục mua sản phẩm trong nhiều năm tới, các công ty B2B có thể giảm chi phí và thúc đẩy doanh thu.

      Tuy nhiên, điều này cũng có nghĩa là một khi có được một khách hàng mới, cần phải thực hiện những bước tiến lớn để giữ chân họ. Điều này đòi hỏi phải phát triển mối quan hệ đang diễn ra được nuôi dưỡng cả thông qua tiếp thị và liên hệ thường xuyên từ các đại diện bán hàng.

      Mặt khác, B2C sử dụng thông điệp mang cảm xúc cho thấy sản phẩm mang lại lợi ích như thế nào cho cá nhân. Bởi vì thường có nhiều doanh nghiệp ganh đua sự chú ý của một đối tượng, tiếp thị thường ngắn gọn và hấp dẫn hơn là chi tiết và nhiều thông tin.

      Những thách thức chung của B2B

      Các mô hình B2B không phải không có những thách thức của họ.

      Quản lý quan hệ

      Giữ chân khách hàng là rất quan trọng trong các ngành công nghiệp B2B. Tuy nhiên, để giữ chân khách hàng, các mối quan hệ cần được vun đắp. CRM (Quản lý quan hệ khách hàng – Customer relationship management) giúp bạn theo dõi khách hàng và bất kỳ thông tin liên lạc với họ. Điều này giúp bạn nuôi dưỡng các mối quan hệ khách hàng và tăng cường duy trì và bán hàng.

      Liên kết tiếp thị và bán hàng

      Đội ngũ bán hàng và tiếp thị gây ra thông tin sai lệch và bỏ lỡ cơ hội. Tuy nhiên, vấn đề B2B này có thể được giải quyết dễ dàng thông qua gia tăng giao tiếp. Các nhà tiếp thị sẵn sàng thực hiện các chiến lược dựa trên dữ liệu. Tuy nhiên, bằng cách khuyến khích các cuộc đối thoại thường xuyên – mục tiêu và điểm mạnh có thể được thống nhất. Mối quan hệ nội bộ mạnh mẽ hơn chuyển sang các chiến lược mạnh mẽ hơn.

      Khách hàng tiềm năng

      Thách thức này trải dài trên tất cả các ngành B2B: thách thức tạo ra khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, điều quan trọng là không chỉ tập trung vào số lượng khách hàng tiềm năng mà còn cả chất lượng của họ. Các khách hàng tiềm năng đầu tư (ROI) khả thi cao, đòi hỏi bạn phải biết rõ đối tượng mục tiêu và điểm đau của họ.

      Từ thông tin này, bạn có thể suy ra nơi tìm khách hàng tiềm năng mới và loại tin nhắn nào sẽ hấp dẫn họ. Bạn cũng cần phải đánh giá dữ liệu từ các khách hàng có lợi nhuận hiện tại của mình một cách cẩn thận để bạn có thể phát triển, giúp bạn nhắm mục tiêu đến các khách hàng có giá trị cao hơn.

      Đặt mục tiêu tạo khách hàng tiềm năng hữu hình, đo lường kết quả của từng chiến dịch và phân tích hiệu suất của bạn để xem nơi bạn có thể cải thiện vào lần tới.

      Lập kế hoạch cho B2B

      Cũng phức tạp như tiếp thị B2B, thật dễ dàng để bị cuốn vào các chiến lược, chiến dịch và chiến thuật khác nhau. Có một kế hoạch là cách tốt nhất để giữ cho mọi thứ an toàn và có cấu trúc.

      Dưới đây, chúng ta hãy xem xét một số điều cơ bản về cơ bản, một công ty B2B thành công nên có.

      Xác định đối tượng của bạn

      Giống như bất kỳ kế hoạch tiếp thị nào, bạn cần biết những người bạn muốn nhắm mục tiêu. Nếu bạn không có một bức tranh chính xác về khách hàng và đối tượng mục tiêu của bạn là ai, bạn đang lãng phí thời gian. Điều mà mọi chiến lược tiếp thị B2B có điểm chung là các mục tiêu có thể được xác định và cải tiến.

      Không thể tiếp thị cho tất cả mọi người cùng một lúc, vì vậy bạn cần tập trung vào đối tượng cốt lõi của mình.

      Tập trung nỗ lực của bạn vào một phân khúc khách hàng cá nhân. Phân khúc khách hàng này sẽ là hình ảnh của bạn về khách hàng hoàn hảo. Là một công ty B2B, bạn sẽ cần có ý thức mạnh mẽ về ai và sản phẩm / dịch vụ của bạn sẽ giúp những người mua đó như thế nào.

      Tạo bối cảnh cho khách hàng

      Khi bạn khám phá thị trường mục tiêu của mình, bạn cần tạo nội dung phù hợp với họ. Không hiểu khách hàng quan tâm đến điều gì và con đường mua hàng của họ, bạn sẽ phải vật lộn để trình bày, viết và tạo nội dung dành cho các doanh nghiệp bạn đang nhắm mục tiêu.

      Bạn cần biết người mua của bạn thích mua như thế nào và họ phản ứng với điều gì.

      Hãy suy nghĩ và tập trung vào việc tìm kiếm động lực, điểm đau và hành vi mua hàng của họ. Điều này sẽ đặt bạn vào vị trí tốt nhất có thể để gây ảnh hưởng đến họ để thuê dịch vụ của bạn và mua sản phẩm của bạn.

      Nội dung chất lượng

      Nói một cách đơn giản, bạn cần tạo tiếp thị nội dung giúp khách hàng học hỏi và làm việc thông minh hơn.

      Khi thị trường mục tiêu của bạn không nhận thức được hoặc không có nhận thức hàng đầu về sản phẩm / dịch vụ của bạn hoặc lợi ích mà nó mang lại, thì mục tiêu đầu tiên là tạo ra nhận thức.

      Yếu tố chính ở đây là tạo nội dung giáo dục dựa trên tập hợp các cụm từ khóa và chủ đề mà khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm trực tuyến.

      Nhận thức có thể được xây dựng thông qua:

      • Bài đăng trên blog, bài viết hoặc infographics được xuất bản trên trang web của bạn
      • Bài viết nổi bật trên nền tảng của bên thứ ba
      • Lời chứng thực từ những khách hàng
      • Đánh giá trên các trang web như Facebook, Google và Yelp

      Sau khi nhận thức được thiết lập, bạn sẽ cần giáo dục khách hàng về cách tiếp cận độc đáo của bạn đối với các vấn đề của họ. Họ cũng sẽ muốn tìm hiểu thêm về câu chuyện và tổ chức kinh doanh của bạn.

      Nếu bạn không cung cấp cho họ thứ gì đó khiến bạn khác biệt, bạn sẽ đưa một mức giá không có giá trị cho công ty của họ, tránh điều này bằng mọi giá!

      Tối ưu hóa

      Vì khách hàng của bạn là những sinh vật phát triển do thế giới xung quanh, bạn sẽ cần theo kịp thời đại và điều chỉnh doanh nghiệp của mình để phục vụ tốt nhất cho các doanh nghiệp trên thế giới!

      Thật tốt khi biết rằng khi doanh nghiệp của bạn phát triển, nhu cầu của bạn sẽ thay đổi. Bất kỳ chiến lược nào bạn đưa ra nên có khả năng mở rộng. Mở rộng quy mô hiệu quả sẽ đảm bảo rằng bạn có thể tiếp tục tăng doanh thu trong khi đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu của bạn.

      Truyền thông xã hội

      Bạn có biết rằng 57% các nhà tiếp thị trong nước đã có được khách hàng tiềm năng từ LinkedIn, 52% từ Facebook và 44% từ Twitter? Phương tiện truyền thông xã hội sẽ giúp doanh nghiệp B2B của bạn!

      Bạn cần tích hợp phương tiện truyền thông vào chiến lược của mình để có kết quả tốt hơn.

      Nếu bạn đã tránh xa Twitter, Facebook và Instagram vì bạn nghĩ rằng nó sẽ không hoạt động cho các công ty phục vụ các doanh nghiệp khác, bạn đang bỏ lỡ một cơ hội lớn.

      Hãy xem xét những điều sau đây khi bạn kết hợp chiến lược truyền thông của mình:

      • Đối tượng mục tiêu của bạn là ai?
      • Phong cách thương hiệu của bạn là gì và làm thế nào chúng ta sẽ tạo ra sự khác biệt?
      • Những nền tảng xã hội nào bạn sẽ sử dụng?
      • Loại nội dung nào bạn sẽ được xuất bản?
      • Mục tiêu của bạn là gì?
      • Những số liệu truyền thôngnào bạn sẽ sử dụng để đo lường?
      • Đối thủ của bạn sử dụng phương tiện truyền thông xã hội như thế nào? Làm thế nào chúng ta có thể làm điều đó tốt hơn?

      Trả lời tất cả những câu hỏi này sẽ cho phép bạn thực hiện hiệu quả một kế hoạch truyền thông thành công và cũng sẽ cho phép bạn điều chỉnh chiến lược của mình khi bạn cần.

      Trung họcĐã trả lời vào 12/11/2019
      Thêm bình luận

    • Câu trả lời của bạn
      Khi tham gia trả lời bạn phải đồng ý với các điều khoản trên web site của chúng tôi: privacy policy and terms of service.